Прочитав заголовок этой статьи, вы можете возразить следующее:
Зачем вообще нужна новая бизнес-модель? У нас и так все работает! Мы выполняем план и постоянно набираем продавцов. В целом, наш бизнес движется.
Давайте разберем несколько категорий владельцев бизнеса, прежде чем я начну свой рассказ о бизнес-модели.
Категория № 1: Белки в колесе
Это люди, у которых, в целом, достаточно успешный бизнес, например, собственный ФОТ: предприниматель ездит на хорошем мерсе, имеет неплохой домик возле города, и в общем ему можно позавидовать, кроме одного НО! Каждый раз, когда я приезжаю к нему попариться в сауне, или еду с нам в Карпаты, или, например, на месяц в поход в горы Карпаты, он отвечает одно и то же:
«Знаешь, я уже 5 лет не был в нормальном отпуске, каждый раз, когда я пытаюсь уехать хотя бы на 5 дней — у меня рушится бизнес, и весь следующий месяц я занимаюсь его восстановлением!»
Это мой близкий друг, и я ни в коем случае не пытаюсь его обидеть этим рассказом. Что же происходит в его бизнесе? Он в нем и генеральный директор, и бухгалтер, и управляет коллективом охранников, и составляет расписание и готовит документацию на государственные конкурсы, и подписывает контракты, и все делает сам!
В общем, он ЛОКОМОТИВ! И он же БЕЛКА В КОЛЕСЕ! Все процессы завязаны на него. Иногда он начинает жаловаться и сетовать на то, что готов все бросить ради свободы!
Категория № 2: Директор-продавец
Это еще более интересная категория людей! В среднем, они более успешны, чем первые, потому что они все-таки выполняют не все задачи в своем бизнесе. Они только продают.
Есть у меня один такой клиент. И он очень богат. У него 4 ОЧЕНЬ дорогие машины, недвижимость в Украине и за рубежом, иногда он ездит отдыхать на широкую ногу в любую точку мира, например, в Австралию или в Америку. И можно подумать, что у него нет никаких проблем, однако он тоже почему-то жалуется и говорит он следующее:
«Я замаялся общаться с этими клиентами! Они не дают мне никакой свободы! Я создавал свой бизнес для того, чтобы заработать денег, реализовать себя и найти настоящую свободу, но они не хотят общаться ни с кем кроме меня, и я не готов никому из своей компании это поручить. Они звонят мне в любое время дня и ночи, а как только я захочу отойти от бизнеса больше чем на месяц — ОПЯТЬ все рушится, продаж нет! Да и некому у меня продавать! »
Кроме того, у этого типа бизнеса возникает еще одна сложная проблема: работники в целом ни за что не отвечают: они не берут на себя обязательства перед клиентом, и со временем они садятся на шею. А так как они оперируют контрактами с крупными суммами — есть у них привычка зачислять эти заслуги себе и хотеть все больше и больше, делая при этом меньше и меньше.
Более того, клиенты, наоборот, с каждым новым заказом хотят большие скидки за лучшее качество.
Такие директора обычно перестают спокойно спать по ночам и уходят в глубокие депрессии! Одного из них пришлось извлекать из длительного запоя!
И категория № 3 (на сегодня последняя): Директор-Сатрап
У такого руководителя все ходят по струнке, идут с работы за 5 минут до конца рабочего дня и каждый день боятся потерять свое рабочее место! Но хорошо ли это?
При аудите в таких компаниях мы получали такие данные: каждый работник прекрасно знает науку перекладывание ответственности и стрелок. Все они наизусть знают внутренние распорядки и никогда ни в чем не виноваты! Их настолько затюкали, что 60% рабочего времени они тратят на то, чтобы придумать, почему они не виноваты, вместо того, чтобы делать свою работу хорошо.
А директор и весь управляющий аппарат занимаются созданием все новых и новых регламентов и инструкций под каждый новый «красивый уход от ответственности» своего работника!
Получается жуткая неэффективность! И огромные затраты работы! Такой бизнес живет обычно на больших заказах и держится на плаву лишь за счет увеличения цен.
Как Вам знакомы такие варианты?
Я сам проходил через все три этих ситуации! Скажу Вам сразу — не тратьте время. Это ВАША жизнь, и не тратьте свой потенциал на такие стрессовые и неэффективные шаги! Ведь уже несколько лет существуют интересные и новые бизнес-модели.
Старые принципы уже не работают в новой экономике. Предприятия достигли пределов старой модели по отношению к которой сложности и скорости.
Реальная проблема заключается в «неблагополучной-пагубной несоответствие между современным бизнес-средой и классической бизнес-моделью … Проще говоря, неправильная модель может превратить компанию в автомобиль своей собственной смерти»
Успешными компаниями в будущем будут те, которые достаточно мудры, чтобы использовать весь потенциал всей организации в условиях быстро меняющейся бизнес-среды.
«Мир будет слишком жестким и конкуренты слишком гениальными»
Победителями в конкурентной среде будут те компании, которые смогут молниеносно реагировать на запросы внешней среды и предлагать лучшие решения! Как вы думаете, сможет ли один из примеров разобранных выше соответствовать? Мой ответ нет.
Тогда решение?
Итак, не буду Вас мучить. Выход в этой ситуации есть, и он заключается в двух столбах:
Новая организационная модель предприятия
Использование всех каналов продаж
Чтобы проиллюстрировать Столб 1 я не хочу грузить Вас терминами и всякими там схемами! Давайте просто проиллюстрирую, как по новой схеме работает гипотетический бизнес (на примере только одного структурного подразделения — продажи).
Мы все привыкли к тому, что за клиентом надо охотиться! Но на самом деле это не так, и у нас появляется первый отдел, который называется «Маркетинг» -и основным результатом этого отдела Вы назначаете Количество ВХОДЯЩИХ ОБРАЩЕНИЙ от клиентов в Вашу компанию!
То есть Вы больше не бегаете за клиентами, а целый отдел у Вас создает такие условия, чтобы клиенты сами приходили к Вам и заказывали то, что им надо!
И чтобы эти клиенты покупали то, что им нужно, были максимально удовлетворенные за недостаточностью имущества потратили максимум денег, мы включаем следующий отдел — Продавцы — это люди, которые умеют хорошо вести переговоры и понимают потребности клиентов, они проводят переговоры с уже теплыми клиентами и закрывают продажи, и выжимают из них максимум оставленных Вам денег!
Смотрите, здесь нигде нет несчастных продавцов, которые должны бегать за холодными клиентами, осуществлять холодные звонки, выгорать за месяц два и увольняться! Кроме того, никто в этом раскладе не может увести у Вас базу клиентов! Потому что на этапе предоставления услуги включается следующий отдел — производство и сопровождение!
Чем же занимается этот отдел? Из названия понятно, что его главная задача — предоставить услугу! По сути, это менеджеры, которые следят за тем, чтобы все производственные, логистические и другие необходимые в вашем бизнесе производственные департаменты сделали все вовремя и клиенту пришел товар, за который он заплатил в Вашу кассу!
Но, КРОМЕ ТОГО, в нашем украинском бизнесе почему-то очень редко происходят вторые, третьи …. 5-е, 10-е продажи клиентам, которые уже что-нибудь купили!
И даже если это происходит, то обычно это заслуга того же продавца, что наладил холодный контакт, осуществил первую продажу, и взаимодействует с клиентом дальше! И именно такие продавцы обычно идут в сторону вместе с базой клиентов, открывают параллельный конкурирующий бизнес и заставляют Вас переживать кризисные времена!
Так вот, американские гуру подсчитали, а я проверил на украинском рынке (цифры сошлись), что продать уже существующему клиенту любым образом товар стоит в 10 ДЕСЯТЬ раз дешевле, чем найти нового!
И это тоже задача отдела производства и сопровождения! У них есть четкие скрипты, по которым они обращаются при осуществлении услуги клиентам и продают другие услуги!
Есть еще один шаг в этом нашем конвейере, но о нем я не буду рассказывать в рамках данной статьи, он слишком вкусный и требует отдельного внимания! И это только одно структурное подразделение …
А еще мы не затронули роль генерального директора, бухгалтерии, экономики, юридической службы, службы поддержки, контроля качества и очень важной службы — методологов! Если сложить их всех в стройную картинку — ВЫ СМОЖЕТЕ СИДЕТЬ В гамаке на Бали и с помощью компьютера наблюдать за собственным бизнесом, который пополняется расчетным счетом!
Теперь буквально пара слов о 2-х столпах!
Вам, наверное, все уши уже прожужали по поводу Интернета, холодных звонков, факс-рассылок и так далее! Я не хочу повторять то, чего на просторах нашей всемирной паутины уже тонны!
Я хочу сказать только одно, если Вы используете 1 канал продвижения Ваших услуг — то любой кризис может Вас закрыть!
А если у Вас есть УТП, и Вы знаете, что к вам за помощью маркетинга приходит 10 входящих клиентов через газетку в вашем городе, 15 через сайт, 28 через социальные сети, и еще в этом месяце у Вас планируется массовый релиз продукта — то Вам не страшны никакие кризисы — Ваша компания відмово стойка! Вы можете продолжать сидеть уже на кубе и наблюдать за работой собственной фирмы через ноутбук, подключенный к Интернету!
